LTV,ltv是什么意思

展全思梦 2026-01-29 23:42:07

LTV,ltv是什么意思

什么是LTV（客户终生价值）？

LTV = Life Time Value，客户终生价值。除了 CAC（客户获取成本），所有创业者被教导要关注的第二个东西是 LTV，即“客户终身价值”。在电商业务中，很容易辨认“首次购买价值“（AOV，平均订单价值），但这不是客户终身价值 LTV。要理解 LTV，你需要先了解“重复购买率”，这对创业公司很难，不过可以这么做：先估算出你的假设，然后测试数据长期表现，最后随时间推移，慢慢完善你的 LTV 计算。

在 SaaS（或任何有经常性收入业务）业务中，你要弄清什么是“客户流失率”，或每月离开你业务的客户数（钱和客户数量），所以测量 LTV，需要你每过一段时间就查看大量数据，确知这些数据如何表现，然后，对数据集其余部分作出假设。这里的问题可能在：很多 SaaS 公司会假设客户生命期为 5 年以上，但这种方式，没把技术或竞争对手干扰等影响考虑在内，而这些因素，很可能会对你客户流失及定价造成深远影响。

很多新手会犯的另一个错误是去衡量“收入”，但正确做法应该是：衡量由客户带来的“利润”，因为这样，你才能知道你在获取客户上花的成本/方式是否有效/正确。举个例子：假设你花 200 美元获取一个新客户，他在你这消费 3 次，每次花 100 美元（共 300 美元），看上去不错。但是如果你利润率是 50%，那其实你只赚了 150 美元，也就是说，实际上你获取这个客户时亏了 50 美金（200-150）。

当然，你可能会觉得自己在获取客户上亏点钱值得，因为你有合理假设作为铺垫，比如你很可能假设：你很快会启动第二个增值服务，而这些增值服务，你现有客户群很可能购买，或如果你有很强大客户普及率，前期为用户获取亏点钱会促进盈利。但如果你的财务情况是建立在随时间推移而不断增加的 LTV 上，或基于固定的经常性收入流，请记住：将“重复营销成本(推行你第二个增值服务需要的成本)或保留率成本（保留客户不流失成本）”纳入你计算公式。

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